PESAN IKLAN TELEVISI DAN PERSONAL SELLING: Alat Promosi Untuk Peningkatan Keputusan Pembelian

Abstract

Industri rokok adalah salah satu industri dengan tingkat belanja iklan  yang tinggi dan penggunaan personal selling terbanyak dalam strategi promosinya. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah iklan yang dibelanjakan dan kegiatan  personal selling yang dilakukan oleh salah satu produsen dengan total belanja iklan terbesar yaitu Djarum Black dapat berpengaruh pada keputusan pembelian. Unsur iklan yang akan diteliti adalah pesan iklan yang ada pada iklan televisi Djarum Black versi menyeberangi jalan. Data diperoleh dari kuesioner yang disebarkan kepada para perokok di Cilandak Town Square. Hasil yang didapat pada penelitian ini adalah variabel pesan iklan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Variabel personal selling juga berpengaruh signifikan  terhadap keputusan pembelian. Variabel pesan iklan dan  personal selling  juga secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian, di mana nilai pengaruh personal selling lebih besar daripada pengaruh pesan  iklan. Implikasi  manajerial dari  penelitian ini adalah dikarenakan personal selling yang memiliki pengaruh terkuat untuk keputusan pembelian konsumen, maka produsen rokok dapat melakukan kampanye produknya melalui konsep ini. Konsep ini akan lebih mudah di aplikasikan jika target konsumennya adalah para perokok baru (new comers consumen). Namun dilain pihak, jika target konsumennya adalah mereka yang  sudah  loyal  kepada  sebuah  merek  rokok,  produsen  akan  lebih  sulit  untuk mempromosikannya dengan konsep personal selling.

Kata Kunci: pesan iklan, personal selling, keputusan pembelian.

Cigarette industry spent large amount of advertising expenditure and applied massive personal selling strategy compared to other industries. The purpose of this research is to examine the effect of advertising message and personal selling strategy on purchase intention of Djarum Black. The advertisement which was included in this study was TV advertising with theme of “crossing the road”. The data were collected from 150 cigarette smokers at Cilandak Town Square through a survey which used structured questionnaires. The  results  showed  that  advertising  message  and  personal  selling  positively  andsignificantly associated with purchase intention, which is personal selling is more affectingthan advertising message. Managerial implications of this study are due to personal sellingthat  has  the  strongest  influence  on  consumer  purchasing  decisions;  the  cigarette manufacturers can perform their products through the personal selling concept. This concept will be easier to apply if the target customers are the new smokers (new comers’ consumen). But on the other hand, if your target customers are those who are loyal to abrand of cigarettes, manufacturers will be more difficult to promote it through the concept of personal selling.

Keywords: advertising message, personal selling, purchase decision.

To cite this article (7^th APA style):

Fortunisa, A., & Agassi, A. A. (2012). Pesan Iklan Televisi dan Personal Selling: Alat Promosi Untuk Peningkatan Keputusan Pembelian. Journal Communication Spectrum, 2(2), 200-214.